Сколько нужно на товар, фото, упаковку и рекламу. Реальная маржа после всех комиссий — 5–25%. Считай unit-экономику до запуска, а не после.
Посчитать модель за 10 минут →Маркетплейсы — это не точка продаж и не магазин. Это онлайн-бизнес без помещения с другим экономическим ядром. Инвестиции — в товар, фото и продвижение карточек. Постоянные расходы — комиссии маркетплейса, реклама внутри платформы, логистика и возвраты.
Главная ошибка — считать выручку и пропускать комиссии. WB и Ozon суммарно забирают 5–25% от заказа по комиссии, ещё 5–15% уходит на логистику и возвраты, 5–20% — на рекламу внутри платформы. Себестоимость товара 30–50%. Если сложить — получается 45–110% от цены. На некоторых категориях продавать в минус — это норма, пока продавец не посчитал.
Рейтинг карточки ниже 4,5 — карточка становится невидимой. Первые 10–20 отзывов решают всю экономику последующих месяцев.
Старт с одной категории, формат FBO. Меняй под себя в калькуляторе.
| Статья | Мин | Среднее | Макс | Комментарий |
|---|---|---|---|---|
| Первая закупка товара | 50 000 | 180 000 | 500 000 | Основная статья. Лучше много единиц одного SKU, чем россыпь |
| Фотографии и инфографика | 5 000 | 15 000 | 30 000 | Без инфографики продаж не будет — сэкономить тут нельзя |
| Упаковка (брендированная) | 10 000 | 25 000 | 50 000 | По требованиям маркетплейса, иначе штрафы |
| Регистрация на платформе | 0 | 3 000 | 10 000 | Регистрация бесплатна, могут быть мелкие сборы |
| Реклама на старте | 20 000 | 50 000 | 100 000 | На раскрутку первой партии и сбор отзывов |
| Итого | 85 000 | 273 000 | 690 000 | Без склада и персонала — только онлайн-старт |
Цифры не зависят от региона — маркетплейс работает по всей стране. На FBS добавится аренда склада и зарплата сборщика.
В месяц при стабильной отгрузке.
| Статья | Сумма / процент | Комментарий |
|---|---|---|
| Аренда склада (только FBS) | 10 000–40 000 | На FBO склад маркетплейса — статья не нужна |
| Сборщик / упаковщик (FBS) | 30 000–60 000 | На FBO — сборка на стороне маркетплейса |
| Бухгалтерия и налоги | 5 000–15 000 | УСН 6% — стандарт, можно «доходы минус расходы» при высокой себестоимости |
| Комиссия маркетплейса | 5–25% от выручки | Зависит от категории. Одежда и обувь — выше, электроника — ниже |
| Логистика (FBO) | 30–120 руб./заказ | WB удерживает сам с продавца |
| Хранение (FBO) | 0,07–0,5 руб./ед./день | Растёт при низкой оборачиваемости — мёртвый товар вымывает прибыль |
| Возвраты и потери | 3–15% от выручки | Одежда и обувь — до 30–50%, требует отдельной модели |
| Реклама внутри WB/Ozon | 5–20% от выручки | Без рекламы новой карточке трафика нет |
| Эквайринг | включён в комиссию | Отдельно платить не нужно |
Эти статьи редко попадают на салфетку — и потом обнаруживаются «не туда уходят деньги».
Без рекламы карточка не видна. Первые 1–2 месяца РК внутри WB/Ozon может съедать 15–25% выручки — и это нормально. Если жадничать, карточка не наберёт показов и отзывов.
Маркировка не по правилам, упаковка не по регламенту, неправильные размеры в карточке — штрафы. Возмещение испорченной посылки — 100% стоимости товара. Заложи 1–3% выручки на штрафы.
В среднем 3–15%, но в одежде/обуви — до 30–50%. Каждый возврат — это упущенная маржа + новая логистика + риск, что товар вернётся повреждённым. Без модели по возвратам считать выручку — самообман.
Товар, который не продаётся — это деньги, замороженные в коробках. На FBO к нему ещё плюсуется ежедневное хранение. Считай оборачиваемость; всё, что лежит больше 90 дней — кандидат на скидку или вывод.
Маркетплейс выплачивает выручку с задержкой (1–4 недели). Чем быстрее растёшь — тем больше денег «висит» в системе. Без подушки бизнес может задохнуться в момент роста.
Выручка маркетплейс-продавца считается как: средняя цена позиции × количество заказов в день × 30 − возвраты. Главные драйверы — позиция карточки в поиске, рейтинг и количество отзывов.
| Показатель | Диапазон |
|---|---|
| Средний чек заказа (WB) | 500–3 000 ₽ |
| Заказов в день — старт | 1–5 |
| Заказов в день — зрелость | 20–200 |
| Конверсия карточки | 0,5–5% |
| Критичный рейтинг карточки | ≥ 4,5 |
Первые 30–60 дней почти без продаж — наработка позиции в поиске и сбор отзывов. Выход на оборот — 2–6 месяцев. Реальная маржа после всех комиссий — 5–25%, и это при условии, что unit-экономика была посчитана до запуска.
Подставим бенчмарки комиссий WB и Ozon. Меняй цифры под себя. Скачай Excel — один клик.
Посчитать сейчас →Если ещё выбираешь между несколькими — сравни и эти.